”Kukaan ei ole myynyt Suomessa tällä vuosituhannella yhtä paljon metsiä kuin minä”, Jukka Pusa sanoo.
Maaseudun kiinteistöjen myyminen ei ole Pusan mukaan yhtä kiihkeää, kuin perinteinen asunnonvälitys. ”Kaupanteko on erilaista, paljon pitkäjänteisempää.”
Metsätilat.fi –ketjun muodostavat 7 metsä- ja maatilakiinteistöjen välitykseen erikoistunutta metsänomistajalähtöistä kiinteistövälitysliikettä eri puolilla Suomea. Yksin Länsi-Suomen Metsätilojen webbisivuilla käy 1000 – 1500 kävijää päivässä. Luku on kymmenkertainen tavallisiin kaupallisiin sivustoihin verrattuna. Syy on siinä, että toimintamalli on moderni ja toimiva
Digitaalisuus on ymmärretty.
Kauppoja syntyy Länsi-Suomen alueella vuodessa 30 miljoonan euron edestä eli noin 400. Kohteet ovat metsätiloja, maatiloja, peltoa ja vapaa-ajan kiinteistöjä. Yritys on johtava maaseudun kiinteistövälittäjä Suomessa.
”Vanhaksi ja ennakkoluuloiseksi en halua ruveta”, Jukka Pusa sanoo. Hän vastaa pääosin 7 firman ja 20 välittäjän organisaation markkinoinnista.
Metsän keskihinta 40 euroa motti
Firman reaaliaikanen hintaseuranta antaa paljon tietoa. Keskimääräisen metsän kauppahinta on Länsi-Suomessa 68000 euroa. Puuston arvo on keskimäärin 55000 euroa. Kauppahinnassa puuston arvo ylittyy 24%.
Tämän vuosikymmenen metsän hintataso on noin 40 euroa kuutio ja hinnat ovat olleet hyvin vakaat. ”Alueellisia eroja on kuitenkin paljon, Varsinais-Suomessa metsän arvo on meillä korkein.” Hintahaitari on 1000 – 14 000 euroa hehtaarilta.
Suomessa metsätilamarkkinat ovat pienet. Karkeasti sanottuna vuodessa tehdään vapailla markkinoilla 3000 kauppaa vuodessa. Pusa puhuu pitkään metsästä sijoittamisen kohteena.
Pusan mukaan metsän markkina-arvojen kehitys on julkisuudessa esitetyissä luvuissa jonkin verran metsässä. ”Tilastoissa ei huomioida, että puuston määrä lisääntyy.” Kasvu on pitkään selvästi ylittänyt hakkuiden tason.
Metsän arvo kasvaa puuston kasvun mukaan.
Metsätilat.fi on käyttänyt digitaalisuutta koko 10 vuoden olemassaolonsa ajan hyväkseen. Sillä on monipuolisemmat, kattavammat ja tarkemmat tilastot kuin esimerkiksi Maanmittauslaitoksella.
”Moni asia on liikesalaisuus, mutta yleisiä lukuja kerron kernaasti”, Jukka Pusa kertoo.
Firman 20 vuoden aikana kerätty data on ainutlaatuista. Toimiva ohjelmisto kattaa kaiken toiminnasta saadun informaation.
Myyntiprosessissa ei kiire auta
Suuri osa myytävistä tiloista ja kiinteistöistä tulee kuolinpesien ja yhtymien kautta. Moni kohde on pitkäaikaista sukuomistusta. Päätöksentekijöitä on tavallisesti useita.
”Kun ruvetaan puhumaan toimeksiannosta, asiaa on jo mietitty kauan”, Pusa sanoo. ”Sen jälkeen asiaa pohditaan ja tutustutaan kohteeseen, käydään läpi käytännön asioita, verotusta, seuraamuksia ja vaihtoehtoja.”
Kiirehtiminen ei Pusan mukaan kannata. Kaupantekoon ryhdytään usein vasta seuraavan vuoden puolella. ”Päätöksentekoa pitää rohkaista, mutta luopumiseen pitää antaa rauha”, Pusa tuumaa. ”Päätöksenteko on asian kypsymistä alitajunnassa.”
Myyntimiehen ei kannata yrittää tunnistaa oikeaa ostajaa, mutta joskus kehonkieli kertoo heti, että ostaja on väärässä paikassa, eikä autosta kannattaisi edes nousta.
”Yhteistyötä ei ole, jos kaikki eivät siitä hyödy.”
Hyvä myyjä kuuntelee
Jukka Pusa sanoo, ettei maaseudun kiinteistöjen myyntiä voi verrata asunnonvälitykseen millään muotoa. ”Me olemme puhtaasti maaseudun omannäköinen toimija, emmekä sekaannu taajamien kiivaisiin asuntomarkkinoihin.”
Kaupantekotapa eroaa hektisestä asunnonvälitystoiminnasta. ”Tämä on pitkäjänteistä molempia osapuolia hyödyttävää yhteistyötä, joka tarkoittaa pysyviä asiakassuhteita.”
Hyvin hoidetut asiakkuudet palkitsevat tulevaisuudessakin. Pusan ja Länsi-Suomen Metsätilojen 20 muun kimpassa olevan välittäjän periaate on asiakkaan tahdissa eläminen ja kuunteleminen. Välittäjät ovat metsäalan ammattilaisia ja korkean tason osaajia.
Hyvä myyjä ei ole äänessä liikaa, vaan kuuntelee.
”Asioiden pitää edetä aidosti, ei manipuloimalla”, Jukka Pusa sanoo. Hyvin hoidetut asiakkuudet ovat palkitsevia.
Metsätilat.fi on digitaalisen myynnin eturivissä
Metsätilat.fi sivuilla on mikrochat-palsta. Sähköpostikin on käytössä, mutta mikrochatin yhteys toimii reaaliajassa paremmin kuin sähköposti. Asiakas näkee kun vastaaja on langoilla.
Boksissa kysytään miten voin auttaa. ”Yksi kaveri vastasi, että et mitenkään, mutta hienoa, että tällainen palvelu on olemassa”, Pusa nauraa.
Metsätilat.fi on hoksannut digitaalisuuden monipuoliset mahdollisuudet, vaikka myynti on perinteikästä maaseudun kiinteistökauppaa.
Sivuilta löytyy nopeasti ja helposti myytävät kohteet. Sivuille voi laittaa vahdin ja seuranta on reaaliaikaista. ”Kun uusi kohde tuli täällä omalla paikkakunnalla viimeksi myyntiin, saman tien lähti siitä tieto yli 1000 asiakkalle.”
Kaupanteko on yleensä tarjouskilpailumuotoista. ”Silloin minulle ei ole tarpeellista kertoa suomalaiskansalliseen tapaan kohteen heikkouksia”, Pusa kommentoi lopuksi. Jokainen saa itse määrittää kaupan kohteen arvon.
Puhelin on edelleen kelvollinen yhteydenpitoväline. Ainakin toimittajan puheluihin on vastattu heti.
Liekö joka firmassa aivan tavallinen tapa?
Tutustu Metsätilat.fi -sivustoon tästä.
Ei kommentteja